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zx0721 (游客) : wulizhishi
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.. (游客) : 这个内容散了点吧
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别小看闲聊

别小看闲聊 作者:Alix Stuart 他摸摸自己的下巴,你也学着摸下巴;他跷起二郎腿,你也跟着翘起腿。乍一看,这好像是孩子们为了惹恼对方而常玩的游戏,但是这种成人版的“镜像”游戏其实是一种复杂谈判策略的一部分,它至少在实验室里帮助人们完成了无法以其他方式达成的交易。   你对此表示怀疑吗?请看以下的一项试验:一位老板希望卖出自己的加油站,底线价位是55.3万美元;一位买家对加油站很感兴趣,但出价最高只能达到50万美元。如果这位老板相信买家,他或许愿意接受更低的价格,条件是买家在达成交易后仍会聘用他继续管理加油站。但如何让买卖双方尽快建立互信?商学院的这一实验将受试者分成两组,每组有15名买家。第一组的买家事先受过指导,在谈判中进行模仿,最终有10人达成了交易。而另一组的买家不了解这一技巧,最终只有两人与卖方签订了合同。   模仿对手“可以给对方造成彼此阵地相同的印象”,这样更容

阅读(139) 评论(0) 2008-07-21 12:23

如何突破四大销售压力点

突破四大销售压力点 作者:STUART CRAINER 面对瞬息变幻的市场,销售部门或许会认为最好的措施就是无为而治。他们宁愿保持现状,相信过去有用的将来也会有用。这样很草率,而且非常危险。美国论坛公司(The Forum Corporation)关于销售效率的最新研究表明,积极地解决四个压力点相当重要。所谓压力点,就是成就或挤垮销售部门的因素。关注这些压力点,给销售团队带来积极面貌,缓解压力,释放潜力,最终让销售团队更有战斗力,赢得更深层的客户关系,当然最重要的是扩大销售量。   你每天都能感觉到压力在增加。许多不为你所控制的力量一起挤压你的利润空间,提高期望值,挑战你的员工。其中机遇与风险并存,都很强势。   压力的出现方式有很多:   ·大家都越来越倚重销售部门对公司发展的驱动。   ·客户的见识更广,要求更多的权益和成果。   ·许多国际竞争者正在降价,你的销售部门的

阅读(231) 评论(0) 2008-07-21 12:23

打造个人执行力

打造个人执行力 作者:CHUCK MARTIN、PEG 过去几年,执行力受到不少中国企业管理者的热捧,他们纷纷在各自的企业中打造执行力的文化、流程和制度,也取得了不少成效。不过,执行力还有一个十分重要的方面,需要他们给予同等的关注,这就是管理者自己的执行能力,包括自制力、情绪控制、任务启动、时间管理、弹性、抗压力。怎样打造这些能力呢?   你可能认为自己是个有条理的人、迟钝的人,或有时健忘的人。你也可能认为自己是个能够顺利完成任务的人,或是具有高度弹性、抗压能力强,或时间管理能力强的人。   这些特质代表了你的认知能力。神经学家认为,认知能力是由大脑的特定区域控制的。研究人员发现,这些能力在你成年时就发展成熟了。   这些能力被称为执行能力,因为它们帮助你执行任务。它们帮助你决定哪些信息值得关注,也帮助你管理自己的行为。你可能很容易发掘自己执行能力的强项和弱项,并最大程度地发挥自

阅读(151) 评论(0) 2008-07-21 12:21

出色销售领袖的七大特性

出色销售领袖的七大特性 作者:Geoffrey Brewer 编者按:今天中国企业的销售与10年前,甚至5年前已有很大的不同。中国的销售队伍也有了长足的发展。但是,可称得上出色销售领袖的经理在中国企业真可谓屈指可数。原因何在?其一,中国人的观念并没有把销售看成一种职业,更谈不上是了不起的职业。如果在观念上仍然把销售看成是“卖东西”,就很难有出色的销售领袖。其二,即便一些人接受了销售职业,但仍然缺乏成为出色销售员的心理素质和特性。并不是每个找不到办公室工作的人都可以做销售!这种心理素质和特性可以通过后天培养。最后,只有热爱这门职业,专心培育和发展自己成为优秀销售员的人,才能成为出色的销售领袖。     销售领袖与销售经理有何不同?销售领袖令销售队伍活力四射,激励他们达到看似不可能的目标;销售经理仅是确保销售流程运作正常。销售领袖有很强的使命感和目的性;销售经理则仅确保访问报告按时完成。

阅读(908) 评论(0) 2008-07-21 12:20

突破四大销售压力点

突破四大销售压力点 作者:STUART CRAINER 面对瞬息变幻的市场,销售部门或许会认为最好的措施就是无为而治。他们宁愿保持现状,相信过去有用的将来也会有用。这样很草率,而且非常危险。美国论坛公司(The Forum Corporation)关于销售效率的最新研究表明,积极地解决四个压力点相当重要。所谓压力点,就是成就或挤垮销售部门的因素。关注这些压力点,给销售团队带来积极面貌,缓解压力,释放潜力,最终让销售团队更有战斗力,赢得更深层的客户关系,当然最重要的是扩大销售量。   你每天都能感觉到压力在增加。许多不为你所控制的力量一起挤压你的利润空间,提高期望值,挑战你的员工。其中机遇与风险并存,都很强势。   压力的出现方式有很多:   ·大家都越来越倚重销售部门对公司发展的驱动。   ·客户的见识更广,要求更多的权益和成果。   ·许多国际竞争者正在降价,你的

阅读(862) 评论(0) 2008-07-21 12:19

让销售团队化

让销售团队化 作者: Samantha Zhang 王莫曾经是某饮料企业的销售“明星”,曾经一个人用一个月的时间攻下了一座华南重镇。但是,最近他越来越感到力不从心。对手数据的收集、市场动态的监测等诸多方面的事情让他分身乏术。   销售领域内,销售明星风光无限的日子已经接近尾声了。面对复杂多变的市场,芜杂的信息流以及越来越挑剔的客户,个人的努力已经无法解决在销售中遇到的大部分问题。   把销售人员从单枪匹马闯江湖的状态转变成团队工作,是目前销售管理的新趋势。大部分的经理人尽管能够说出团队化的种种优点,但对于具体怎样实行却存有疑惑。   管理大师肯·布兰佳(Ken Blanchard)博士在SellingPower.com上发表文章,为这些困惑的经理人提供实现销售工作团队化的三个技巧。   让销售人员分享公司信息   与你的销售人员分享关于公司的各种策略和相关信息,能激

阅读(847) 评论(0) 2008-07-21 12:18

销售队伍怎么建

销售队伍怎么建 作者:John Bogert、Gary Breissinger、Cliff Grevler、Katrina Helmkamp 销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。优秀的销售部门能发现获取竞争优势和利润的机会。大多数消费品公司在销售队伍的成本投入占其销售额的7%,更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。即便如此大手笔投入,却很少有公司对自己的销售团队信心十足。     “我真应该把他们都炒鱿鱼,我们这几年一直没有看到什么起色。”一家价值50亿美元的公司的首席执行官最近抱怨,“他们到底都在干些什么?我一无所知。他们如何为公司创造价值?我更是一无所知。”     零售商无情地相互吞并和在国际上肆意扩张,这样的环境下,拥有一支有能力又高效率的销售队伍去争夺可见度、货架位置和促销活动,对于公司来说太重要了。随着零售商成长壮大,他们越发

阅读(998) 评论(0) 2008-07-21 12:17

反思销售队伍的角色

反思销售队伍的角色 作者:Frank Burkitt "在商贸中,没有人卖出东西等于什么也没发生。"这句话古老的俗语赞美的是故事中单枪匹马的推销员角色:长年在外,紧追潜在客户,照料顾客,敲定销售合同,使公司的业务得以继续。     如今,更准确地说应该是:在商贸中,东西没有卖出去等于什么也没有发生,因为从数字目录到网上展示的产品样品,各种销售渠道和渠道组合的范围在不断扩大。     直面顾客的销售队伍仍然是有力的销售渠道,但它已不再是单独的职能。必须了解它的局限性,仔细确定它在销售渠道组合中的合适角色,并给予它方向和工具,使其能够实现自身的功能。     对起步不久的企业来说,直接销售队伍花费昂贵。根据产品和市场性质的不同,一次销售拜访就可能花费数千美元。保留并维持直接销售队伍不断上涨的成本以及其他廉价渠道的涌现,正促使企业重新评估它们的哪些市场或产品会从这样一个高成本渠道中受益

阅读(93) 评论(0) 2008-07-21 12:15

提拔销售明星的陷阱

提拔销售明星的陷阱 作者:RICK JOHNSON   编者按:在销售领域,成为一名销售经理的主要条件好像就是先成为业绩拔尖的销售员。仅仅基于业绩就把你的顶尖销售员晋升为销售经理是不明智的,因为,成为一名成功的销售经理与成为一名成功的销售员所需要的技能是不同的。本文列出了销售部门的管理者在提拔员工为销售经理时常犯的四个错误,帮助你认识一流的销售员未必就能成为一流的销售经理。   “我们需要一名新的销售经理,提拔汤米吧,他是我们的现场销售人员中业绩最好的。”   “不行!我们不能少了汤米的现场业务量。”   “没问题。他可以一边做销售经理,一边还继续拜访他的主要客户。”   对于以上对话你也许并不陌生,但你没有认识到它背后的谬误。在销售领域,成为一名销售经理的主要条件好像就是先成为业绩拔尖的销售员。仅仅基于业绩就把你的顶尖销售员晋升为销售经理是不明智的。如果你真的相

阅读(112) 评论(0) 2008-07-21 09:43

销售经理的六种武艺

销售经理的六种武艺 作者:Lisa Gschwandtner 销售经理是一个战略家、营销大师,也是联系销售队伍和公司管理层的纽带,而且在很多情况下,有一天会成为公司的首席执行官。那么,究竟怎样才算是理想的销售经理呢? 不要过度控制销售队伍     “销售经理抱怨自己的工作难度大,因为他们必须同时关注完成销售指标、制定战略和管理销售队伍几方面的问题,”培训咨询公司Forum Corporation公司负责产品开发的副总裁乔斯林·戴维斯说。该公司最近对全球销售业绩最佳的公司做了一次调查,得出了上述结论。除此以外,这项研究还有其它发现:“我们所有的调查对象都反映,当今销售经理最重要的任务---同时也是他们最薄弱的环节---就是如何教导并培养销售团队。” 在大多数情况下,销售经理都是从业绩优良的业务人员中提拔起来的。但是那些造就了他们超凡业绩的销售技巧,并不一定就能迅速转变成为卓越管理

阅读(790) 评论(0) 2008-07-21 09:42

销售经理的七项修炼

销售经理的七项修炼 作者:Gerhard Gschwandtner、Maryann Hammers 安德森(Dave Anderson)对他多年前所带领的第一支销售队伍深感歉意。他说:"我非常、非常抱歉,当时我根本不知道自己在做些什么。"        像很多新经理人一样,安德森当年是因出色的销售能力而被提拔上来的,但对于如何管人,他毫无头绪。于是,他凡事都唯销售人员是问,却不曾向他们传达自己对他们的期望值。他的管理之道是铁腕政策,而非积极鼓励。他没有给销售团队提供任何指导,而是远离众人,独自呆在办公室里,埋头于各种行政事务。        "那时候,如果你叫我去谈生意、做预算都可以,但是,一说到让我去做领导,我就不寒而栗。"安德森承认,"我没有教给他们任何东西,完全是靠命令来管理下属。我不知道别人怎么能和我共事。"        现在,安德森的管理技巧要老练得多了。事实上,

阅读(950) 评论(0) 2008-07-21 09:41

顶级销售经理的七个特质

顶级销售经理的七个特质 作者:CINDY BIN 如果你认为做一个成功的销售经理人很容易的话,那就错了。很多销售经理回顾自己过去的经历时才发现,成为一个优秀的销售经理要付出巨大的努力。《www.sellingpower.com》发表文章《销售经理的七个特质》(The Seven Qualities of Top Sales Managers)指出,成功的销售经理应该具备七个特质。只有做到了这七个方面,才称得上是顶尖的销售经理。   1、能自如地应对变化。销售经理最大的挑战是,带领销售团队适应不断变化的市场。现在的市场受很多因素的影响,这就要求销售经理冷静面对混乱状况,热情地拥抱变革,不断调整以应对未来的挑战。   2、获得下属的信任。销售人员不会很在意销售经理说什么,但是会根据他的所作所为来判断他是否值得信任。信任意味着销售人员不会对你说的话做其他的猜测,他们会非常信赖你。信任

阅读(861) 评论(0) 2008-07-21 09:40

销售人说话“十大忌”

销售人说话“十大忌” 营销人员在与顾客谈话过程中,要注意哪些说话技巧呢?我们说,沟通要有艺术,良好的口才可以助您事业成功,良性的沟通可以改变您的人生。所以,我们与顾客交流时,要注意管好自己的口,用好自己的嘴,要知道什么话应该说,什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。 忌争辩 营销人员在与顾客沟通时,时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。 忌质问 营销人员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是营销人员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!

阅读(95) 评论(0) 2008-07-21 09:39

销售精英的七大核心能力

销售精英的七大核心能力 随着中国经济发展,买方市场的形成,销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权,但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易,因此对于当前的销售人员,首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力,并不断加以完善、提升。   一、忍耐力   忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。   在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售,一栋二十九层的楼,每层八户人家,从下“扫”上去,见门就敲

阅读(67) 评论(0) 2008-07-21 09:38

与营销有关的五个神秘数字

与营销有关的五个神秘数字 与营销有关的五个神秘数字 第一个神秘数字:黄金分割率。 原理:整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比,即1:0.618。这就需要用到黄金分割率,即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下,最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。 第二个神秘数字:“250”定律。 原理:每一个顾客的背后,大体上都有250名亲朋好友,这些人又会有同样多的关系,因此,开罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。  第三个神秘数字:宇宙法则。原理:聪明的犹太人认为,世界上的一切都是按78:22的比例存在,比如空气中的氮气和氧气的比例为78:22,人体内的水与其它物质之比为78:22。世界上财富的78%永远是掌握在22%的少数人手里,而78%的普通人只掌握着22%的财富。 第

阅读(727) 评论(0) 2008-07-21 09:08